مفاهیم بازاریابی و فروش

اصطلاحات پایه ای و مفاهیم ابتدایی بازاریابی

سیر تکاملی مفاهیم بازاریابی، ابعاد گوناگون بازاریابی

هزینه جذب مشتری جدید، به طور متوسط 5 تا 6 برابر هزینه اجرای راهبردهای حفظ مشتری موجود است (تاج زاده،197،1382).
کسب یک مشتری جدید نسبت به حفظ یک مشتری موجود 5 تا 10 برابر هزینه دارد. به عنوان مثال، بر اساس تحقیقات گروه مشاوره ای بوستون، هزینه حفظ یک مشتری اینترنتی 80/6 دلار است، در حالـی که هزینه جذب یک مشتری جدید اینترنتی 34 دلار می باشد (سفیانیان،1384،11).
1.2.2)سیر تکاملی مفاهیم بازاریابی
بازاریابی با زندگی روزانه همه سر و کار دارد. بازاریابی وسیله ای است که با آن استاندارد زندگی ایجاد و به مردم ارائه می شود. بسیاری از مردم بازاریابی را با فروش اشتباه می گیرند ولی باید توجه داشت که بازاریابی هم قبل و هم بعد از رویداد فروش وجود دارد. بازاریابی در واقع فعالیت هایی نظیر تحقیقات بازاریابی، تولید کالا، توزیع، قیمت گذاری، تبلیغات، فروشندگی شخصی و غیره را با هدف درک خدمت و تامین نیـازهای مصرف کنـنده و هم زمـان تامـین اهـداف سـازمـان با هم، ترکـیب می کند.
بازاریابی، فعالیتی انسانی با هدف تامین نیازها و خواسته ها از طریق فرآیند مبادله است (فروزنده،37،138 ).
بازاریابی در ابتدا به عنوان یک ابزار کسب و کار در نظر گرفته شده و تاکید آن بر تولید بوده است. شرکتها از بازاریابی به عنوان ابزاری جهت بیان این مطلب که : « مشتریان محصولات در دسترس و ارزان را ترجیح می دهند » استفاده می کردند. این نگرش به بازاریابی، تحت عنوان نگرش مبتنی بر تولید شناخته شده است.
در خلال سال های 1920 و 1930، فلسفه محصول توسعه یافت به طوری که مفاهیم بازاریابی و فروش سازمان ها بیشتر بر محصول و کمتر بر تولید متمرکز شدند. عقیده جدید این بود که مشتریان محصولات با کیفیت و عملکرد بهتر و محصولات دارای خصوصیات جدید را بیشتر مورد توجه قرار می دهند، این تغییر در نگرش، در حرکت از گرایش مبتنی بر تولید به گرایش مبتنی بر محصول موثر بوده است. در هردوی این گرایش ها، اتخاذ تصمیم در مورد هزینه محصول و توزیع محصول با عدم توجه به مشتری صورت می گرفته است.
در طول سالهای 1950، اهمیت مشتری در بازاریابی، با ظهور گرایش مبتنی بر فروش آشکار گردیده است. این دیدگاه، بر فروش از طریق تبلیغ و ترفیع محصول متمرکز بوده است. مفهوم فروش بدین معنی است که مصرف کنندگان مادام که با تبلیغات پیشبردی تحریک نشوند محصولات شرکت را به حد کافی خریداری نخواهند کرد (فرزونده،46،1385).
گرایش فروش بر این پایه استوار است که مشتریان مقداری کافی از محصولات شرکت را نخواهند خرید، مگر آنکه برای فروش و تبلیغات و ترفیعات فعالیت های چشمگیری صورت پذیرد. شرکت هایی که از این روش پیروی می کنند باور دارند که محصولاتشان باید «فروخته» شود، نه اینکه «خریداری» شود (روستا،ونوس ، ابراهیمی،22،1383).
برای مثال شرکت های بیمه معتقدند که مردم تمایل زیادی به بیمه شدن ندارند و هرگز خود مراجعه نمی کنند. پس باید در جستجوی مشتریان بود و مزایای بیمه را به آنها معرفی کرد و بدین ترتیب آن را فروخت. برخلاف این سه گرایش بازاریابی، گرایش مبتنی بر بازار (مفهوم بازاریابی) به این معنی است که یک شرکت باید نیازها و خواسته های یک بازار هدف کاملاً تعریف شده را بررسی کند و آنگاه نسبت به تامین رضایت مطلوب اقدام مفاهیم بازاریابی و فروش نماید.
2.2.2) ابعاد گوناگون بازاریابی
مارکتینگ دارای ابعاد گوناگونی است که در زیر می آید (روستا، و همکاران،1383،9)
بازار گرایی: توجه، تمایل و گرایش به مشتری و بازار
بازار شناسی: تحقیقات بازاریابی و بررسی های بازار
بازاریابی: یافتن بازار هدف و بخش بندی بازارها
بازار سازی: ایجاد و افزایش سهم بازار، ساختن تصویر مناسب یا یافتن جای دلخواه در بازار
بازار گرمی : آمادگی برای رقابت، حضور در صحنه ی تبلیغات و ترفیعات بازارها و نمایشگاه ها انجام تبلیغات و ترفیعات
بازار گردی: ویترین گردی جهانی، حضور در صحنه مبادلات و بازارها، اطلاعات و ارتباطات بازار
بازار سنجی: مقایسه و ارزیابی گذشته و حال، خود و دیگران برای ترسیم آینده

مفهوم فروش در بازاریابی

بر اساس مفهوم فروش، مصرف‌کنندگان درصورتی‌که به حال خود رها شوند به‌طورمعمول محصولات یک شرکت را به حد کافی نخواهند خرید؛ بنابراین وظیفه شرکت است که فروشندگی و تلاش تبلیغاتی تهاجمی در پیش بگیرد.

فرض مفهوم فروشندگی بر آن است که مصرف‌کنندگان معمولاً برای خرید از خود مقاومت نشان می‌دهند و باید برای ترغیب کردن آن‌ها به خرید، به چرب‌زبانی متوسل شد. این مفهوم همچنین بر این اعتقاد است که شرکت برای برانگیختن خرید بیشتر، تدارکی تمام‌عیار از ابزارهای فروشندگی و تبلیغات مؤثر دارد.

مفهوم فروشندگی بیشتر درباره محصولات ناخواسته همچون بیمه، دائره المعارف و قطعات زمین قبور به کار می رود که لز جمله مواردی هستند که خریداران کمتر به آن‌ها فکر می‌کنند. این دسته از صنایع، شیوه های گوناگونی از فروش را برای یافتن مشتریان بالقوه ابداع کرده‌اند؛ و با این شیوه ها، مصرانه مزایای محصولاتشان را در اختیار مشتریان قرار می‌دهند.

مفهوم فروشندگی در حوزه خیریه‌ها، دانشگاه‌ها و حزب‌های سیاسی نیز به کار گرفته‌شده است. کاندیدای سیاسی از صبح تا شب پا می‌کوبد و میان حوزه‌های رأی‌گیری آمدوشد می‌کند. با این‌وآن دست می‌دهد، بچه‌ها را می‌بوسد، با تأمین‌کنندگان وجوه برای تبلیغات ملاقات می‌کند و به سخنرانی می‌پردازد. مبالغ زیادی صرف تبلیغات می‌شود. عیب‌های کاندیدا از مردم مخفی نگه‌داشته می‌شود زیرا هدف عرضه اوست. در این شرایط عدم رضامندی پس از فروش از اهمیت چندانی برخوردار نیست. پس از انتخابات شخص برگزیده همچنان نسبت به شهروندان دیدگاه نگرش به فروش را ادامه می‌دهد؛ اما در مورد آنچه مردم خواهان آن‌اند کمتر پرس‌وجو انجام می‌گیرد؛ بلکه بیشتر سعی می‌شود خواسته‌های سیاستمدار یا حزب او به مردم قبولانده شود.

شرکت‌ها معمولاً زمانی که با مازاد تولید روبرو می‌شوند به مفهوم فروشندگی متوسل می‌شوند. هدف آن‌ها معمولاً فروش بیشتر محصولی است که تولید کرده‌اند و نه نیاز بازار. در اقتصاد صنعتی نوین ظرفیت تولیدی به نقطه‌ای رسیده که بیشتر بازارها، بازار خریداران است؛ یعنی خریداران قدرت غالب‌اند و فروشندگان برای پیدا کردن مشتری باید سخت بکوشند. مشتری بالقوه با تبلیغات مورد هجوم قرار خواهد گرفت به‌گونه‌ای که همواره کسی درصدد فروش چیزی به ماست. درنتیجه تلقی مردم از بازاریابی معمولاً فروش اجباری و تبلیغات است، چیزی که به‌طور کامل با کارکردهای بازاریابی (غلط مصطلح در ترجمه Marketing) در تضاد است. از همین روست که وقتی مردم متوجه می‌شوند که مفهوم فروش ازجمله بی‌اهمیت‌ترین مفاهیم در مارکتینگ است تعجب می‌کنند، با توجه به کارکرد بازاریابی اگر تمامی اصول در بازاریابی به‌درستی انجام پذیرد دیگر نیازی به چرب‌زبانی و تلاش برای قالب کردن محصولات بی‌مصرف وجود ندارد، چراکه محصول ارائه‌شده چیزی نیست جز نیاز و خواسته مشتری، چیزی که مدت‌ها انتظارش را می‌کشید.

در این رابطه پیتر دراکر می‌گوید: انسان تصور می‌کند همواره به مقداری فروش نیازمند است؛ اما هدف مارکتینگ این است که فروش را زائد و غیرضروری کند. هدف Marketing شناخت و درک مشتری، به‌گونه‌ای است که محصول یا خدمت تولیدی مناسب مشتری بوده و محصول خود را به فروش برساند. مطلوب چنین است که مارکتینگ، مشتری را برای خرید آماده سازد؛ بنابراین، تنها چیزی که نیاز است در دسترس قرار دادن کالا و خدمت است.

زمانی که اپل در دوران استیو جابز محصول جدید iphone را طراحی کرد با انبوهی از سفارش روبرو شد، چراکه بر اساس بازاریابی دقیق، کالایی درست تولید کرده بود…

مفاهیم بازاریابی دیجیتال در سال 2020 به قلم وحید رستمی بانی

مفاهیم اساسی بازاریابی دیجیتال

چرا تعریف مفاهیم اهمیت دارد؟ تعاریف به این دلیل مهم هستند که به ما کمک می کنند در مورد موضوعی که مورد بحث هست بدانیم در چه موردی صحبت می کنیم.

اگر تعریف مفاهیم درست بیان نشود ممکن است نتوانیم بحث را به خوبی ادامه دهیم.

در ابتدا در هر بخشی ما بر روی مبانی بحث می کنیم تا بدانیم در طول مقاله چه مواردی را از نکات و مفاهیم بازاریابی دیجیتال مورد بررسی بیشتری قرار خواهیم داد.

بازاریابی چیست ؟

بازاریابی تعاریف مختلفی دارد. برخی تعاریف و منابع آنها موارد زیر هستند:

1. انجمن اساتید بازاریابی آمریکا

بازاریابی یعنی جریان کالا و خدمات را از تولید کننده به سمت مصرف کننده هدایت کنیم، تمرکز بر روی کارخانجات و تولید است.

2. انجمن بازاریابی آمریکا

بازاریابی یعنی با هدف تامین منافع سازمان و ذی نفعان مجموعه ای از فرایند های مرتبط با خلق ارزش، اطلاع رسانی درباره این ارزش، تحویل این ارزش به مشتریان و مدیریت ارتباط با مشتریان را مدیریت کنیم. عبارات مهم این تعریف عبارتند از:

تامین منافع ذینفعان ( صاحبان کسب و کار)، ارزش اطلاع رسانی و تحویل و مدیریت ارتباط با مشتریان

3. انجمن بازاریابی آمریکا

بازاریابی یعنی برنامه ریزی و اجرای فرایندهای مربوط به شکل گیری، قیمت گذاری، مفاهیم بازاریابی و فروش ترویج و توزیع ایده ها، کالا و خدمات به شکلی که در تبادلات انجام شده، اهداف فردی و سازمانی تامین شود. عبارات مهم این تعریف عبارتند از: برنامه ریزی مجموعه ای از فرایندها شکل گیری ( حتی قبل از خلق ایده و محصول باید به نیازش فکر کنید.قیمت گذاری ترویج و توزیع ایده ها ( بازاریابی افکار، نگرش، دیدگاه)

4. انجمن بازاریابی آمریکا

بازاریابی مجموعه فعالیت ها و فرایند های مرتبط با خلق، ارتباط، تحویل و تبادل پیشنهادات است.

این تبادل پیشنهادات و ارزش باید برای مشتری، کارفرما، شرکا و جامعه دارای ارزش باشد.

عبارت مهم این تعریف : پیشنهادات ( در ابتدا محصول قابل ارائه بود، بعدها ایده هم اضافه شد ، و بعدها ارزش هایی ایجاد شد که در این دسته بندی ها قرار نگرفت.

به مجموعه همه این ارزش ها ، پیشنهاد گفته شد.

5. فیلیپ کاتلر

بازاریابی دانش و هنر کشف، خلق و ارائه ارزش هر سه با هم، با هدف تامین نیازهای یک بازار هدف، هم زمان با کسب سود است.

بازاریابی نیازها و خواسته های تامین نشده را تشخیص می دهد، بازار آنها را تعریف می کند.

حجم بازار را اندازه گیری می کند، سود احتمالی اش را براورد می کند، مشخص می کند کدام بخش از بازار سودآورتر است یا من بهتر می توانم در آن به ارائه ارزش بپردازم و بعد،

این محصول یا خدمت را طراحی و سپس ترویج (معرفی) می کند.

( مشکل ما این است: بازاریابی قبل از ایده شروع می شود تا بعد از فروش ادامه یابد. بسیاری از کسب و کارهای ما اول تولید و طراحی می کنند و بعد به سراغ بازاریابی می روند وشکست می خورند.

6. احمد روستا

بازارشناسی ( به معنای شناخت مشتریان و نیاز های آنها )

بازارسازی ( به معنای خلق و به دست آوردن سهم بازار

بازار داری ( به معنای حفظ سهم بازار)

این تعریف خیلی در فضای دیجیتال کاربردی است. مثلاَ در ایمیل مارکتینگ:

چه کاربردی دارد؟ برای به دست آوردن سهم بازار و بازارسازی در گذشته بسیار کاربرد داشت.

اما امروز برای بازارداری یا حفظ بازار یا مشتری بسیار کاربرد دارد. این تعریف دقیقاَ یک مدل ارائه می کند.

مدل دو کارکرد مهم دارد:

1) مدل ساده شده یک سیستم پیچیده است

کمک می کند تا اجزای یک سیستم پیچیده و ارتباط بین آنها را بشناسیم.

2) مدل ها کمک می کنند( با توجه به اینکه یک سیستم پیچیده را به چند زیر سیستم تقسیم می کنند.

بتوانیم هر بخشی از فرآیندهای خود را ارزیابی کنیم.

مثلاَ در بخش کسب درآمد از سایت طبق این مدلو تعریف دکتر روستا،

فرایندهایی که مربوط به بازارشناسی و بازارسازی و بازارداری را بررسی کنیم.

اگر بازاریابی را ندانیم نمی توانیم بازاریابی دیجیتال را یاد بگیریم.بازاریابی معمار یا طراح در بازاریابی دیجیتال است.

مفاهیم بازاریابی دیجیتال چیست ؟

بازاریابی دیجیتال هم تعاریف مختلفی دارد.

هاب اسپات

دیجیتال مارکتینگ استفاده از تمام امکانات موجود در فضای دیجیتال است برای اینکه کسب و کارها کانال های دیجیتال مانند:

موتور های جستجو، شبکه های اجتماعی و ایمیل و … را در خدمت بگیرند تا با مشتریان بالفعل و بالقوه شان در ارتباط باشند.

ویکی پدیا

دیجیتال مارکتینگ یعنی محصول و خدمات را بتوان از طریق ابزارهای دیجیتال به فروش برسانید.

نیل پاتل

هر کاری که در فضای دیجیتال برای فروش انجام دهید دیجیتال مارکتینگ است.

سایت digitalmarketer.com

دیجیتال مارکتینگ فعالیت ترویج (معرفی) و فروش محصولات و خدمات به کمک تاکتیک های بازاریابی انلاین مانند بازاریابی شبکه های اجتماعی، بازاریابی جستجو و ایمیل مارکتینگ است.

اینترنت

به طور پایه ای دیجیتال مارکتینگ به دارایی ها ( لیست تلفن، لیست ایمیل، اعتبار، وب سایت …) و تلاش های آنلاین مانند بازاریابی شبکه های اجتماعی، بازاریابی جستجو و ایمیل مارکتینگ است.

آیا در تعریف مفاهیم بازاریابی دیجیتال،اینترنت باشد یا نباشد ؟

در متون قدیمی مرتبط با بازاریابی دیجیتال مشاهده می شد تا سال 2005 در بسیاری از موارد بازاریابی دیجیتال و بازاریابی اینترنتی را از هم مجزا می دانستند.

به این صورت که بازاریابی دیجیتال یعنی بازاریابی با استفاده از ابزار های دیجیتال و بازاریابی اینترنتی با استفاده از امکانات اینترنت،

به تدریج یعنی دست کم از 2009 به بعد با توجه به اینکه ابزار های دیجیتال به اینترنت متصل شدند

و اینکه روندها هم نشان می دهد که با مفاهیم (Internet Of Things) IOT یا اینترنت اشیا همه چیز به

اینترنت وصل خواهد شد و همچنین هم پوشانی بسیار زیادی بین این دو ایجاد شد.

بنابر این بازاریابی اینترنتی، بازاریابی دیجیتال، بازاریابی آنلاین یکسان در نظر گرفته شد.

اینترنت در ابزار های بازاریابی دیجیتال شرط لازم است ولی کافی نیست.

انواع بازاریابی

همانطور که ابزارهای مختلفی وجود دارد روش های بازاریابی مختلفی هم وجود دارد. در جایی کسی 146 عنوان بازاریابی را دسته بندی کرده است که برخی از آنها عبارتنداز:

بازاریابی اشخاص مشهور

بازاریابی همگانی: Cloud Marketing

بازاریابی B2C,B2B,C2C,B2G و الی آخر…

بازاریابی محتوایی، بازاریابی بحث برانگیز، بازاریابی تبدیلی، بهینه سازی نرخ تبدیل

در این نوع دسته بندی خیلی چیزها در هم شده است و نمی توان گفت درست یا نادرست است و ممکن است زیاده روی شده باشد و گاهی هم بخشی از یک نوع بازاریابی را بسط می دهند:

مانند بازاریابی چریکی

کسب و کارهای کوچک باید به طور ویژه ای به بازاریابی چریکی نگاه کنند. این نوع بازاریابی هم تعاریف مختلفی دارد. از نظر وحید رستمی بازاریابی چریکی سعی می کند تا اهداف بازار را شکار کند.

بازاریابی دیجیتال دقیقاَ بازاریابی چریکی است. ابازارهای زیادی در دنیای دیجیتال وجود دارد:

مانند اپلیکیشن، سئو، شبکه های اجتماعی، ایمیل، محتوا و …

بازاریاب دیجیتال کسی است که با اطلاع کافی از کاربردی که هر ابزار دارد و با برقراری تناسب بین اهداف بازاریابی و جامعه مخاطبان می تواند

انتخاب کند از کدام کانال می تواند

ارتباط بهتر، سریع تر و ارزان تری را بین ارزش قابل ارائه یا بازار هدف برقرار کند.

انتخاب درست کانال همان چیی است که می تواند منجر به موفقیت یا عدم موفقیت بازاریابی دیجیتال شود.

مطالعه بازاریابی چریکی کمک می کند علاوه بر اینکه دید خوبی نسبت به اجرای فرایندهای بازاریابی وقتی منابع محدود هستند داشته باشید.

که این موارد باعث می شود نگاه خوب یبه بازاریابی دیجیتال هم داشته باشید.

ابزارهای بازاریابی دیجیتال

ابزارهای متعلق به ما:

کنترل قابل قبولی بر روی محتوای آن ها داریم یعنی ما تصمیم می گیریم چه محتوایی به چه صورتی و در چه زمانی به دست چه کسی برسد.

مانند وب سایت، فروشگاه اینترنتی، سامانه پیامک، سامانه ایمیل، سامانه فکس اینترنتی،

بالاترین میزان مالکیت در فضای دیجیتال مربوط به سایت است که با یک ایمیل ساده قابل ایجاد است.

ابزار های تحت کنترل ما:

یعنی من می توانم تعیین کنم چه محتوایی کی برود، اما اینکه به دست چه کسانی برسد کاملاَ در اختیار ما نیست.

وبلاگ ها، فروشگاه ساز، کانال آپارات، کانال تلگرام، صفحه اینستاگرام و تبلیغات اینترنتی و…

ابزارهای تحت تاثیر ما:

یعنی ابزار های متعلق به دیگران و تحت کنترل دیگران که ما بتوانیم روی آنها اثر بگذاریم. میزان اثر محل بحث است.

ابزارهای دشمن یا مفاهیم بازاریابی و فروش دور از دسترس

وب سایت

سه چیز در داشتن سایت اهمیت دارد.

اول: دامنه

( البته این شرط لازم نیست، استثنا، سرور را با استفاده از یک آی پی و بدون دامنه هم می توان شناسایی کرد.

پروتکل:

قواعدی است که بین مشتری یا خدمت گیرنده و سرور اطلاعات رد و بدل می شود در واقع شیوه نامه انتقال اطلاعات بین مبدا و مقصد است.

دامنه، دو قسمت دارد:

در حال حاضر حدود 400 Extension وجود دارد. لیست این دامنه ها در سایت های مختلف وجود دارد. کاملترین لیست را از سایت GoDaddy می توان دید.

هر Extension دو حرفی حتماَ ccTLD است. یعنی قطعاَ مربوط به یک کشور هستند. این ها بر روی SEO تاثیر گذار است.

در بین مشکلات حقوقی موجود، مسئله دلالی دامنه برطرف نشد؛

کسانی که دامنه های زیادی را خریداری کرده و با کسب سود به دیگران می فروشند.

برای حل این مسئله دامنه های بیشتر از دو حرفی ایجیاد شدند به نام New gTLD

که در سایت های مختلف از جمله Go Daddy می توان آنها را مشاهده کرد.

Extension ها در سایت GoDaddy در سه گروه دسته بندی شده اند:

1) در دسترس: که در همان لحظه می توان خریداری کرد.

2) به صورت پیش ثبت نام

3) Extension هایی که به زودی در اینده خواهند آمد.

– از کجا متوجه شوم دامنه ای که می خواهم را قبلاَ کسی گرفته است یا نه ؟!

– اگر دامنه IR. باشد به سایت Nic.ir مراجعه کنید. موقع ساختن اکانت اطلاعات واقعی و کامل باید باشد.

– اگر دامنه غیر از IR. بود از سایت های مختلف Whois می توان استفاده کرد. مانند Whois

– دامنه را چطور ثبت کنیم ؟!

اگر دامنه iR. باشد وارد سایت Nik.ir می شوید. شناسه کاربری ایجاد می کنید و به تب ثبت دامنه رفته و دامنه دلخواه را ثبت کنید.

از طریق واسطه ها نیز می توان دامنه خریداری کرد. شرکت هایی هستند که واسطه بین ایرانی ها و شرکت های خارجی هستند.

تعریف بازاریابی به زبان ساده

بازاریابی به زبان ساده یعنی پیدا کردن بازارهای مناسب فروش محصولات و یا سرویس های ارائه شده.بسیاری از مردم اشتباهاً بازاریابی را به معنی فروش و معرفی محصول به صورت تلفنی و یا حضوری در بازارها می دانند.

اگر بخواهیم مقایسه ای میان رئسای جمهور کشورها، مدیران، دانشمندان و حتی افراد یک خانواده داشته باشیم، باید بگوییم که تماماً بازاریاب هستند. این بدان معنی است که همه اقشار جامعه در طول زندگی خود در حال معرفی کشور، معادن و ذخایر و حتی عقایدشان هستند.
بنابراین ما همواره در حال فروش و ارائه موضوعی هستیم و یا دیگران در حال فروش و یا ارائه خدمات به ما هستند. به نظر می رسد برای ما از مرگ، مالیات و فروشندگی راه فراری وجود ندارد! پس فروش و فروشندگی تنها یک از هزار است و نه مهمترین وظیفه بازاریابی.

اگر فقط بازاریاب در حال شناخت نیاز مشتری، تولید کالای مورد نیاز جامعه و بازار هدف، قیمت گذاری مطلوب بر اساس تحقیقات بازار، توزیع و کانال های فروش و تبلیغات به موفقیت نزدیک شود، در آن زمان است که بهترین عرضه و فروش محصول نصیب ما خواهد شد و این همان بازاریابی است.
به گفته محققان پارک بازاریابی ایران هدف از بازاریابی از نظر مدیران ایرانی فروش محصول است در صورتی که حقیقت هدف بازاریابی از بین بردن فروش به معنای عام کلمه است! بله درست متوجه شدید. به نظر این کارشناسان محصول باید بر اساس نیاز مشتری تولید گردد و به شکل صحیح معرفی شود و با قیمت مناسب، در محل مناسب به مشتری عرضه گردد ، آن زمان است که محصول خود به خود فروش می رود. و شاید آن موقع کمتر نیاز به فروشنده حرفه ای احساس شود. این موضوع بدین معنا نیست که فروش و تبلیغات اهمیتی ندارند بلکه برعکس این دو موضوع تنها گوشه ای از فرایند بزرگی به نام بازاریابی می باشند. پس بازاریابی ترکیبی که شامل فرایندی از ابزارهای بازاریابی است که به منظور ایجاد کنش بر محیط بازار با هم تلفیق شده و ارائه می گردند.

بازاریابی یک فرایند مدیریتی است که به واسطه آن ذی نفعان از طریق تولید و مبادله با یکدیگر به امر تأمین نیازها و خواسته های خود عمل می نمایند.

برای وضوح تصویر درست از بازاریابی باید به خواسته ها، نیازها، تقاضا، مبادله، معامله و بازار بپردازیم تا بتوان معنی درست بازاریابی را کسب نمود.
حال اگر بخواهیم مفاهیم بازاریابی را بیشتر باز کنیم باید چند مورد را کامل تشریح نماییم. اولین موضوع، بحث کسب اطلاعات از راه تحقیقات می باشد. تحقیقات نقش بسیار موثری در مباحث بازاریابی ایفا می نماید. تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی اولین حلقه از زنجیره بازاریابی هستند. این حلقه را با یک مثال توضیح می دهیم. فرض کنید یک بیمار با سر درد شدید به پزشک مراجعه می نماید و اظهار سردرد شدیدی دارد و طلب دارو از پزشک می نماید اما پزشک آزمایشاتی را برای وی نوشته و از بیمار می خواهد پس از انجام آزمایش به پزشک مجدداً مراجعه نماید. تحقیقات بازاریابی نیز همین نقش را در یک برنامه و یا تشخیص بازاریابی ایفا می نماید.
تا زمانی که تحقیقات علمی و میدانی در بازار از مصرف کنندگان انجام نشود امکان ارائه تجویز وجود ندارد و یا حداقل به صورت قطعی نمی توان اظهار نظر داشت. حال تحقیقات بازار از لحاظ علمی به معنی فرایند طراحی، جمع آوری، تجزیه و تحلیل و ارائه سیستماتیک داده ها و یافته های مربوط به یک وضعیت خاص بازاریابی می باشد که شرکت با آن مواجه شده است. البته تحقیقات بازاریابی را نباید با تحقیقات بازار اشتباه گرفت. تحقیقات بازار یا کنکاش در یک بازار خاص، فقط یکی از اجزا تحقیقات بازاریابی است. تحقیقات بازار به طور خاص با جمع آوری اطلاعات درباره اندازه و روند بازار سر و کار دارد. اما تحقیقات بازاریابی سطح وسیع تری را در بر می گیرد. پنج فعالیت عمده تحقیقات بازاریابی عبارتند از:
شناسایی اندازه بازار
شناسایی سهم بازار: اینکه محصول در کجای این بازار است
تجزیه و تحلیل میزان فروش
مطالعه در مورد کارهای جدید در صنعت
مطالعه رقبا

تحقیقات بازار و بازاریابی نبض هر سازمان تجاری و غیرتجاری می باشد و نقش سازنده و خیلی مهمی را در تشخیص ها ایفا می نماید.
گزینه پس از انجام تحقیقات بازاریابی، بخش بندی بازارهاست. بخش بندی به زبان ساده بدین معناست هر کس ادعای انجام کار برای همه افراد را دارد، مثل این است که اصلاً برای هیچ کس کاری انجام نداده است. بنابر این ضرب المثل در بازاریابی هم توصیه می گردد بازارها تقسیم بندی شود. این بخش بندی به روش های گوناگون می توان انجام داد به عنوان مثال بر اساس سن، جنسیت، رتبه اجتماعی، جغرافیا، نوع صنعت و … می توان بازارها را بخش بندی نمود. دلایل متعددی که امکان ارضاء کلیه خواسته‌های خریداران یا مشتریان با روش یکسان وجود ندارد که عبارتند از :
پراکندگی جغرافیایی مشتریان
زیاد بودن تعداد مشتریان
تنوع روش های خرید توسط مشتریان
تنوع خواسته ها
وجود رقبای توانمند در بخش‌های مختلف
قابلیت های متفاوت مؤسسات و شرکت ‌ها

علاوه بر دلایل فوق، سه مزیت نیز جهت تقسیم بازار برای عرضه‌کنندگان محصولات و خدمات وجود دارد.
تخصیص بودجه متناسب با هر خرده بازار بر اساس اطلاعات آن قسمت به وجود می آید.
با شناخت دقیق بازار برای جلب رضایت بیشتر گروه‌های مصرف کننده، می‌توان در برنامه‌های تولید و عملیات بازاریابی خود تغییراتی ایجاد نمود.
تست نیازهای هر قسمت در قبال عرضه رقبا و سنجش میزان رضایت مشتری (شناخت دقیق رقبا) امکان‌پذیر می گردد.

عوامل مختلفی بر بخش‌ بندی درست بازار تأثیر می گذارند که عباتند از:
مقرون به صرفه بودن از لحاظ اقتصادی
قابلیت اجرا با توجه به منابع مؤسسه
قابل اندازه گیری بودن میزان خرید بخش ها
قابل دسترسی بودن خریداران بخش های مختلف

بخش بندی‌ های جدید از درون تحلیل طبقه ‌بندی جاری سازمان از ویژگی‌ های مشتریان، رفتار خرید، و طرز استفاده محصول توسط مصرف‌ کنندگان بیرون می‌ آیند. که در واقع این موضوع بیانگر استفاده بیشتر از متغیر های جمعیت‌ شناختی و رفتاری است.

اصطلاحات پایه ای و مفاهیم ابتدایی بازاریابی

اصطلاحات پایه ای و مفاهیم ابتدایی بازاریابی

در این بخش به تعریف اصطلاحات پایه ای بازاریابی میپردازیم . امید است که با فهم کامل این مفاهیم پایه ای ، ابهامی در یادگیری مطالب تخصصی تر بخش بازاریابی نداشته باشید .

اصطلاحات پایه ای و مفاهیم ابتدایی بازاریابی

تقاضا :

تقاضای یک فرد (یا یک خانوار ) برای کالای خاصی ، عبارت است از مقداری از آن کالا که شخص ( یا خانوار) مایل و قادر است در خلال یک دوره زمانی خاصی خریداری کند.

عرضه عبارات است از لیستی از قیمت ها و مقادیری که یک عرضه کننده یا گروهی از عرضه کنندگان (بنگاه ها) مایل و قادر به عرضه برای فروش در هر قیمتی در لیست در هر دوره زمانی میباشد .

بازار :

فیلیپ کاتلر، (پدر بازاریابی مدرن) بازار را این‌گونه تعریف می‌کند :

بازار مشتمل بر تمام مشتریان بالقوه‌ای است که دارای نیاز و خواسته مشترک باشند و برای تامین نیاز و خواسته خود، به انجام مبادله متمایلند و توانایی انجام این کار را نیز دارند.__ویکیپدیا فارسی__

کل جمعيت ( Total population )

این تعریف برای مجموعه های مختلف متفاوت است برای مثال کل جمعيت براي يک شرکت ممکن است کل جمعيت دنيا باشد يا براي يک فروشگاه مواد غذايي، همه جمعيت شهر باشد .

بازار بالقوه ( Potential Market )

بخشی از کل جمعیت که علاقه به تهیه کالا یا خدمات ما دارند .

بازار ممکن ( Available Market )

بخشي از بازار بالقوه که پول کافی برای تهيه کالا يا خدمت را دارند.

بازار ممکن واجد شرايط ( Qualified Available Market)

بخشي از بازار ممکن که از نظر قانونی اجازه تهيه کالا يا خدمت را دارند.

بازار هدف ( Target Market)

بخشي از بازار ممکن واجد شرايط که شرکت قصد ارائه کالا يا خدمت را به آنها دارد.

بازار تحت نفوذ( Penetrated Market)

بخشي از بازار هدف که کالا يا خدمت را تهيه کرده‌اند.

بازاریابی :

سرجیو زیمن در کتاب پایان عصر بازاریابی اینطور تعریف می‌کند: “بازاریابی در مورد داشتن برنامه‌ها به منظور ترویج‌ها و تبلیغات و هزاران چیز دیگری است که در متقاعد کردن مردم به خرید یک محصول، مؤثر واقع شوند”.

4p ابزار بازاریابی (ابزار آمیخته بازاریابی )

4P شامل مولفه‌های زیر است:

4p ابزار بازاریابی (ابزار آمیخته بازاریابی )

محصولات یا خدمات (PRODUCT)

این مولفه در مورد نوع محصول و ویژگی های کیفی و کمی آن میباشد . هر گونه اعمالی که شما بر روی محصول با هدف برتری از نظر کیفیت محصول انجام میدهید در حیطه این مولفه میباشد . بدون مفاهیم بازاریابی و فروش شک تطابق هر چه بیشتر محصول شما با نیاز مشتری زمینه بازاریابی در مولفه ” محصولات ” را ایجاد میکند .
مشتری از محصول یا خدمت شما چه می‌خواهد؟ محصول یا خدمت مورد نظر چه امکانات و ویژگی‌هایی برای پاسخگویی به این نیاز دارد؟ آیا ویژگی خاصی هست که باعث تمایز شما با رقبا شود؟

قیمت (PRICE)

قیمت محصولات یا خدمات شما و نوع پرداخت آن توسط مشتری مولفه ” قیمت ” را تشکیل میدهد . هرگونه تعبیراتی که شما در قیمت محصول برای ترغیب مشتری انجام میدهید در این زمینه میباشد .
ارزش محصول یا قیمت ارائه شده نزد مشتری چقدر است؟ آیا مشتری نسبت به قیمت محصول حساس است؟ آیا کاهش کوچکی در قیمت می‌تواند منجر به ترغیب مشتری به خرید محصول شما شود؟

توزیع و محل (PLACE)

نحوه توزیع محصولات شما ، میزان دسترسی ، محل توزیع نمونه های از این مولفه میباشد .
ایا دسترسی به محصولات شما اسان است؟ در چه مکان هایی میتوان خدمات یا محصولات شما را پیدا کرد؟ ایا سرویس رایگان دارد؟

تبلیغ و شناسایی (PROMOTION)

هرگونه اقدامی که برای ارتباط با مشتری به مفاهیم بازاریابی و فروش منظور اشنایی مشتری با خدمات یا محصولات شما انجام میگیرد در حیطه این مولفه میباشد مانند تبلیغات

ایا محصولات شما شناخته شده است؟ چه تبلیغاتی برای شناسایی محصولات شما مفید است ؟

پس برای پاسخ به این سوال که آیا بازاریابی همان تبلیغات است ؟

خیر . تبلیغات فقط بخشی از بازاریابی میباشد به نام تبلیغ و شناسایی (PROMOTION)

طی سال‌های اخیر، مولفه‌های بیشتری به 4P بازاریابی اضافه شده است، مواردی چون کارکنان (PEOPLE)، فرآیندها (PROCESSES) و وضعیت محیطی (PHYSICAL EVIDENCE) و.. که مفصلا در پست های بعدی به شرح آن میپردازیم .